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碧水源困局 | 設備、工程，2選1？
這兩年，整個環(huán)保圈的企業(yè)幾乎都把油門踩到了底，上演了環(huán)保版“生死時速”。
眾多企業(yè)中，跑的最快當屬圈子里的兩家龍頭企業(yè)。
這其中一個你一定不陌生，因為最近油門才得太猛，突然發(fā)現(xiàn)油箱里沒油了，資金鏈困境被新聞報道的很多，這位是大名鼎鼎的東方園林。
另一個龍頭則是我們今天要談的主角，碧水源。面對千載難逢的做大機會，碧水源的油門也踩到了底，不過結果沒東方園林那么慘，但也出現(xiàn)了問題。
碧水源踩了一路油門，最后發(fā)現(xiàn)掛在了空檔上。投的錢越來越來，生意越做越大，讓人困惑的是公司的市值不升反降，大家甚至認為碧水源已經(jīng)不再是當初的碧水源。
作為環(huán)保行業(yè)的絕對霸主，當初以創(chuàng)新者的身份殺進行業(yè)，一路靠創(chuàng)新問鼎環(huán)保第一龍頭。
如今到底遭遇了什么樣的困境？
01
從代理到取代
碧水源搶占藍海的背后？
學者出身的文劍平，具有深厚的行業(yè)技術背景，這讓他在開始這段創(chuàng)業(yè)之前就看透了環(huán)保行業(yè)本質(zhì)，技術驅(qū)動。
創(chuàng)業(yè)初始，碧水源在技術上的進展并沒有那么順利，那時很多碧水源的項目都是靠進口國外的膜來配套。
從創(chuàng)業(yè)到研發(fā)出第一代自己的膜，碧水源用了十年時間，而這僅僅是第一代，無論是性能還是成本都沒有競爭力。
文劍平意識到技術沒有資本的支持很難取得快速和大幅度的突破。他預計如果靠自己，從第一代膜迭代到第二代膜至少還需要三年的時間，而那時環(huán)保行業(yè)已經(jīng)開始進入軌道，市場的釋放速度很快。
時間上的消耗肯定會貽誤戰(zhàn)機，所以引入資本是一條必須要走的路，結果證實在那個節(jié)骨眼上，的確是資本讓碧水源抓住了機遇。資本的助推，讓碧水源的研發(fā)團隊迅速壯大，大大縮短了產(chǎn)品的迭代時間。
從一開始的依靠進口國外的膜產(chǎn)品在國內(nèi)銷售到最終實現(xiàn)研發(fā)和生產(chǎn)，碧水源在MBR技術領域?qū)崿F(xiàn)了逆轉(zhuǎn)式的超越。
說起來簡單，但做起來絕非易事。
碧水源具體是如何一步步構建起自己的護城河？
第一板斧：挖地千尺——做透一點延展到線
碧水源在膜技術領域完成了全方位的突破，微濾膜（MF）、超濾膜（UF）、超低壓選擇性納濾膜（DF）和反滲透膜（RO），悉數(shù)應盡收囊下。
與此同時還打通MBR領域的全產(chǎn)業(yè)鏈。從膜材料研發(fā)到膜設備制造再到膜工藝應用，碧水源實現(xiàn)了一條龍服務。
從單點技術的突破到產(chǎn)品的一條龍全產(chǎn)業(yè)鏈構建，碧水源已經(jīng)實現(xiàn)了在膜法水處理領域的壟斷地位。目前國內(nèi)市場份額高達75%，而膜工藝在水處理行業(yè)占據(jù)15%左右的份額，也就說碧水源通過膜工藝實現(xiàn)了整個水處理行業(yè)10%的市場占領。
第二板斧：價格碾壓——大幅度降低價格
膜在環(huán)保行業(yè)是一個特點極為鮮明的工藝，因為它具有很強的兩面性，一面是極好的效果，出水穩(wěn)定、排放標準高；另一面是價格很高，讓大型項目望而卻步。
如此鮮明的長板和短板，行業(yè)里對膜工藝一直心存懷疑。
有人認為膜技術太過于局限，無法大規(guī)模應用，所以不具備太強的商業(yè)價值；而另一部分人看到了這局限性中帶來的機遇。
什么叫機遇？能解決難題就是機遇，解決的難題越大越難，機遇就越大。把好工藝做穩(wěn)定性大幅提升，成本大幅縮減，能夠大幅度拓展其應用場景，就是一個千億級的商業(yè)機遇。這就是技術創(chuàng)新創(chuàng)造的藍海市場。
碧水源的第二板斧就是解決了這個問題。無論是國內(nèi)產(chǎn)品還是國外產(chǎn)品，碧水源通過前兩板斧把產(chǎn)品的競爭力大幅度提升，甚至實現(xiàn)了對國際MBR巨頭美國GE的逆襲。
第三板斧：儲備未來——戰(zhàn)略技術儲備
前兩板斧讓碧水源贏得了當下，一舉成為環(huán)保行業(yè)的第一龍頭企業(yè)。但對于技術的最求并沒有停止。
一個靠技術突破實現(xiàn)藍海奇跡的企業(yè)，最明白技術對企業(yè)戰(zhàn)略的重要性。如果停留在原地，那即便是自己創(chuàng)造的藍海也會很快變成紅海，唯有不斷的創(chuàng)新，才能保持企業(yè)的競爭力。
所以碧水源在業(yè)務擴張的同時，利用資本的優(yōu)勢，大幅度提升了研發(fā)的投入，構建了環(huán)保行業(yè)最強大的研發(fā)團隊。
如今，業(yè)內(nèi)的人最忌憚碧水源的不是它當下在MBR市場上的絕對壟斷地位，而是它已經(jīng)儲備了未來十年中國環(huán)保在污水處理方面的技術，這才是碧水源最可怕的地方。
中國未來對于污水廠的提標改造，每一次的提標釋放出巨大的市場，而碧水源現(xiàn)在就已經(jīng)做了足夠好的準備。
儲備了未來的技術，就是提前占領了未來的市場。
02
破局而出的智慧
強大的toG拿單能力，背后靠什么？
技術是碧水源的護城河，但護城河是防守用的，要想做大光有護城河還不夠，還需要有大規(guī)模的殺傷性武器用來進攻和開疆拓土。
即便擁有了絕對的技術話語權，在行業(yè)過的比其他設備公司要體面些，但碧水源仍然面臨一個同行都會遇到的大難題，如何實現(xiàn)在規(guī)模上質(zhì)的飛躍。
這是環(huán)保行業(yè)設備公司的共性問題，規(guī)模之所以做不大，這其中主要是三個方面原因的限制：
一是，環(huán)保行業(yè)細分領域眾多，每個細分領域的市場容量規(guī)模有限；
二是，即便你選擇的領域市場容量足以誕生巨頭，但行業(yè)里競爭激烈，大多數(shù)技術很難實現(xiàn)壟斷性的效果；
三是，設備公司在環(huán)保行業(yè)的商業(yè)生態(tài)中處于下游供應商的位置，很多時候有沒有訂單取決于和大的工程公司的合作，換句話說就是受制于人。
對于前兩個制約因素，碧水源通過技術創(chuàng)新解決了。MBR其實本來并不是一個能夠大規(guī)模應用的技術，其中有一個重要的原因就是貴。貴就意味著高成本，高成本對于規(guī)模來講就是天生的敵人，再加上環(huán)保行業(yè)主要是政府買單的一個行業(yè)，那就更是難上加難。
碧水源解決了這個又大又難的問題。技術上的創(chuàng)新帶來的成本的大幅下降，是碧水源打入市政工程極為關鍵的一步。
技術上的突破性進展幫助碧水源同時解決了市場容量和技術壟斷的問題，最后還剩下第三個大難題，那就是訂單上的受制于人。
單純的賣設備是一個不錯的商業(yè)模式，很多國際巨頭也是這么做的，很多投資機構也很買賬。這主要有三個原因：
一是，簡單。簡單就意味著高效，設備公司只需要專注于產(chǎn)品的打磨和升級；
二是，風險可控。設備公司不會直接承受工程上的不確定風險；
三是，毛利高。做設備的毛利數(shù)倍于工程，現(xiàn)金流也非常健康。
但這個模式在環(huán)保行業(yè)生存的并沒那么美好。
環(huán)保行業(yè)有自身的特殊性，特別是市政領域，多以工程為載體，設備公司只是配套商。所以，如果掌握不了第一個環(huán)節(jié)，也就是工程的主動權的話，設備的議價能力會大大降低，甚至有時候壓根就拿不到訂單。
所以碧水源要想做大，就必須在商業(yè)模式上實現(xiàn)突破。
接下來面臨的任務就是搞定工程，掌握訂單的主動權。這里面包含了兩大塊工作：
一是構建自己的工程能力
碧水源選擇通過收購久安集團迅速補齊了在工程領域的短板，這一動作不僅讓碧水源具備了成熟的工程的能力，也讓久安集團實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。
二是搞定政府，拿到訂單
市政是典型的toG（G：政府）業(yè)務，搞定訂單就意味著要搞定政府。一談到搞定政府很多人就會想到行賄，這招已經(jīng)不好使了。任何手段的使用都有其大環(huán)境背景的影響，如今國家要真刀實槍的搞好環(huán)保，那搞定政府最核心的是什么？
正真的幫助政府解決當下棘手的問題，也就是政府的剛需。
那在環(huán)保上，政府遇到的難題是什么？
是一方面要快速搞環(huán)保與另一方面又沒那么多錢去搞環(huán)保的矛盾。所以，要想搞定政府就必須為證搞定錢的問題，這也是為什么環(huán)保行業(yè)會出現(xiàn)BOT和PPP的形式，這些形式的本質(zhì)都是為政府解決因為錢的問題而沒辦法快速推薦環(huán)保項目落地的問題。
總結一句，只有出錢出力為地方政府解決水污染問題，才能拿到政府更多訂單。
至此，碧水源一手掌握了工程的主動權，另一手掌握了幾乎具備壟斷性質(zhì)的技術能力，碧水源的發(fā)展進入到了爆發(fā)期。
03
困局漸現(xiàn)
創(chuàng)新帶來的副作用
“成也工程，敗也工程?！?/span>
這是環(huán)保行業(yè)里被談到最多的一句話，也是形容當下整個環(huán)保行業(yè)最合適的一句話。
當然碧水源并沒有出現(xiàn)重大危機，對比最明顯的是，同樣跑在拿單龍虎榜上的東方園林已經(jīng)身陷囹圄，工程上拿單的激進拖垮了自己的小身板。
雖然沒有像隔壁的友商那般悲慘，但碧水源的困境也已經(jīng)暴露的非常明顯，如果不做出改變，走到友商那般境地好像只是時間問題。
用一句市場上流行的話來講就是，碧水源不酷了，從一家高科技公司變成了一家工程公司。
這背后折射出的是碧水源賺錢效率的下降。
作為曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)板上環(huán)保板塊的第一白馬股，碧水源第一次爆發(fā)就是大量的設備銷售，那時候的利潤是極高的。
一位曾經(jīng)在碧水源的內(nèi)部朋友透露，以前公司的毛利可以達到70%，投資人每年看到利潤，開心的嘴都合不攏。而如今隨著工程業(yè)務的增加，公司的毛利在急速下降，更要命的是資金壓力也與日俱增，大量的墊資和借貸讓碧水源的身軀越來越沉重，投資人的臉色也變了。
這也直接導致了另外一個問題，碧水源的市值不升反降。最近幾年碧水源的業(yè)績翻倍，利潤翻倍，但唯獨市值在縮水，大幅度縮水，從巔峰的600億，蒸發(fā)至如今的280億。
生意越做越大，錢越賺越多，這本來是一件好事，但在市場看來，碧水源已經(jīng)不再賺錢了。
什么叫賺錢？
本來投入100能賺30，投入1000能賺300，但現(xiàn)在投入10000賺了500，前后相比，投入增加（生意變大），但賺錢的能力急劇下降，邊際收益是急劇遞減的。這對商業(yè)來講是一個很大的問題，再加上隨著投入的增加，現(xiàn)金流的壓力被放大，資金的穩(wěn)定性也是個巨大的問題。
文劍平也意識到這個問題，所以最近也一直在公開場合強調(diào)，碧水源要回歸主業(yè)聚焦核心，但這句話是為了安慰市場還是真的要縮減工程回歸主業(yè)，只有文劍平自己最清楚。
撇開市場的擔憂和我們固有的偏見，到底該如何抉擇是正確的，可能也是碧水源在現(xiàn)階段戰(zhàn)略上的一個大難題。
04
戰(zhàn)略該如何取舍
設備和工程是不是2選1
1. 設備和工程2選1，背后的傳統(tǒng)邏輯
設備公司做工程就會走向消亡的魔咒一直存在，所以設備和工程經(jīng)常是擺在大家面前2選1的問題。
之所以會出現(xiàn)這樣的選擇困境，背后最重要的就是從設備或者說一家高科技公司到一家工程公司，這其中會導致公司兩個負面的問題：
一是資金使用效率的降低；
二是回款風險的增加；
只要沾手工程，這二者幾乎是同時出現(xiàn)的風險，這也是導致公司經(jīng)營風險出現(xiàn)重大危機的直接原因。所以，面對這樣的困境，設備公司一般都會選擇盡量少碰工程。
這是行業(yè)里一直存在和默認的決策邏輯。
2. 到底什么才是戰(zhàn)略取舍決策的依據(jù)
公司的發(fā)展會經(jīng)歷三個階段：初創(chuàng)期、增長期、轉(zhuǎn)型期。每個時期都會面臨戰(zhàn)略上的調(diào)整，這是所有創(chuàng)業(yè)者的必答題，答對了公司會迎來新一波的發(fā)展，答錯了公司會進入蕭條甚至消亡。
面對戰(zhàn)略的取舍，有沒有一把尺子或者一個依據(jù)能為做決策提供參考？
還真有，商業(yè)世界也有商業(yè)世界的規(guī)律。無論什么行業(yè)，面對業(yè)務的取舍都有一個最根本的考慮因素：
效率。
這個效率不僅僅是對內(nèi)的比較，也是和行業(yè)里優(yōu)秀公司的對標。
美國GE是一個典型的多元化經(jīng)營的公司，戰(zhàn)略取舍是經(jīng)常會面臨的問題。在它的決策智慧中一個條是被商業(yè)界所認可，那就是如果自己的旗下的業(yè)務無法做到所屬行業(yè)的前三名就必須砍掉。
這背后就是用效率這把尺子在指導決策。
效率這把尺子在環(huán)保行業(yè)同樣適用，設備和工程是不是2選1？這要看公司所涉及的這兩個板塊是不是都能做到行業(yè)頭部位置。
而不是簡單的因為工程效率低賺錢慢就砍掉工程，如果工程的競爭力做到行業(yè)前三，完全沒問題，再加上工程對設備的協(xié)同效應明顯，這種協(xié)同效應也會帶來效率的提升。
反過來講，我們?nèi)绻麤Q定砍掉工程，那一定是因為做不好工程，做不到行業(yè)頭部的位置。
商業(yè)世界里，變化的東西太多，干擾我們的因素也很多，但這其中有一個東西是不變的，那就是效率，效率高的企業(yè)優(yōu)先存活。
企業(yè)的成敗，最終比拼的就是效率。能領先對手10%，你可以生存；能領先對手30%，你可以發(fā)展；能領先競爭對手數(shù)倍，你可以顛覆。